Case: Strategische Kundenplanung

Case: Strategische Kundenplanung

AUSGANGSSITUATION Opportunitätsgetriebener Vertrieb
  • Keine systematische Kundenplanung vorhanden
  • Optimierbare Potenzialausschöpfung
WESENTLICHE
LEISTUNGEN
Analyse der IST-Situation
  • Erfassung der bestehenden Kundenbeziehungen
  • Ermittlung von Stärken und Schwächen sowie Chancen und Risiken im Wettbewerb
  • Durchführung einer Key Sales Driver Analyse
  • Bewertung von Potenzialen im Bestandskunden- und Neukundengeschäft
Definition von quantitativen und qualitativen Zielen
  • Bestimmung von Absatz-, Umsatz- und Ertragszielen auf Kundenebene
  • Ermittlung von Distributionszielen
  • Heranziehung von Benchmarks
Maßnahmen
  • Optimierung von Preis- und Konditionsmanagement
  • Ausarbeitung von kundenspezifischen Sortimentsempfehlungen
  • Definition von kundenspezifischen Verkaufsförderungsmaßnahmen und weiteren
    Aktionen zur Absatz- und Umsatzsteigerung
  • Überprüfung und individuelle Anpassung des Beziehungsmanagement
Coaching
  • Vorbereitung von Verhandlungsstrategien und Gesprächstaktiken
  • Einwandsbehandlung / Argumentationsleitlinien
ERGEBNIS Steigerung der Effizienz im Kundenmanagement
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